2014年11月30日日曜日

初心思い出しワーク




FBのメッセージで、いいご質問いただいたので、お答えするよ。
「営業をしているが、取引先に対してどうしてもイライラしてしまう。どうすればいいか?(実際はかなり長い)」
 
というものです。まあ、この場合の取引先がお客さまなのか、発注先なのか?仲間の業者たちなのか?によって多少切り口は違うのですが、、、
 
読んでくださってる方々が分かりやすいように、まずはその相手さまが「お客さま」であった場合から行ってみましょう。
 
まず、営業をしていて、ついぞお客さまに対して横柄になってしまう、ということはよく聞くお話です。もちろん、わざとしている訳ではないでしょう。でも、無意識にそうなってしまうことも多いようです。
 
まあ、初心を忘れることもあるよね。人間だもん(みつを)。
 
・・・
 
そんなときに、もしくは営業マン達がそういう状態になったとき、また、そうならないために、、、
 
初心を思い出すために、私がセミナーとかでやっているワークをご紹介してみるね。これ、ホントに読んでそのまま、「初心思い出しワーク」です。
 
営業の人、試しにやってみて。
売れてないときでも、売れてるときでも、かなり効果あるよ。
 
・・・
 
まず、一人でも二人でも、話を聞いてくれる人を用意します。
で、その人に、「自分が初めて買ってもらったお客さまの話」をするの。
ポイントはいくつかあるよ。
① 必ず誰かに聞いてもらう。
② 実名を出す。
③ 克明に話す。
④ 最初のきっかけは?そのときの心境は?印象は?
⑤ んで、どうなったか?
⑥ 契約(なり)を決めてもらったきっかけは?そのときの気持ちは?
⑦ そのときの様子を細かく描写する。
   こう言ったらどうとか、部屋の様子とか。
⑧ もし、その方に買ってもらわなければどうだったか?
etc,,

自分一人で独白してもいいけど、他人様に聞いてもらった方が、かなり効果は高いです。10分くらい話し続けると、徐々に自分も忘れてたことも思い出してきます。そして、営業を始めたばかりの、あの初々しい気持ちに戻れるものですよ。
 
一度だまされたと思ってやってみてチョ。
心が洗われるよ!
 
・・・
 
ちなみに、私たちは高いお値段のものを販売しているので「初めて買っていただいた経験」の存在はとても大きいです。
 
 
それぞれに、人生を変えるインパクトがあったはずなのです。
 
なので、こういったワークをしていて、涙ぐまない人間はウチにはいません(もし、いたらクビにしますね。そんなヤツ要らないもの)。
 
・・・
 
営業マン(社長も同じね)は、最初はご契約を頂くために一生懸命やります。で、少々出来るようになってくると、要領を使いだすものです。
 
テクニックが上達してくると、内面がおろそかになります。そして、どんどん売れなくなってきます。ハウスメーカーの営業マンが皆若いのはそのせいもあるのです。
 
お客さまは、パッと相手の前にたっただけで、相手の内面を見抜きます。なので、内面を鍛えてない営業マンは売れなくなってしまうのです。
 
なので、このワークやって、初心を思い出してほしいのです。常に。
 
同じ営業マンで、売れる時期と売れない時期があります。
スランプのようなものです。
 
でも、いつのときもお客さまは変わりません。
変わったのは営業マンなのです。
 
・・・
 
よく、若い衆達に言います。
 
お前の今朝食べたご飯、今着ている服、お前が乗っている車、子供のミルク代。
こう聞きます。「それらのお金って、誰が出したと思う?」
 
「会社です」とか言うバカもいますが、まあ、ここで言いたいのは、その「原資」を出しているのは「お客さま」であるということです。今、こうしてFBを見てる電気代も、お客さまが出してくれたものなのです。
  
感謝。
口で言うのは簡単だけど、常に、忘れたくないですね。
 
・・・
 
さて、その相手が、取引業者さんであった場合。
 
実は同じなんですよね。
もうお分かりでしょうか?
 
取引業者さんがいなければ、お客さまに対して、満足のいけるような対応なんてできないです。
  
なので、同じように、「彼ら取引業者さんがいてくれるから、ウチの家族はご飯が食べられるんだ」と思えば、イライラなんてする場面はないのです。
 
自分に全く信用がなかった頃、誰が取引してくれたか?一番最初に金銭の取引をしてくれた相手のことを思い出してみましょう。最初のワークのように。
 
ちょっとは感情が変わるかと思いますよ。
 
・・・
 
「ふむ、それはわかった。でも、取引業者が、全くそういった感謝の対象にならない相手なら?」というパターンも考えてみましょう。
 
(特定できないように、ここには業種は書かなかったけれど、質問者さまの本当の質問はそこにあると思うからです)
 
人生は非常に短いものです。
あっという間に終わってしまいます。
 
私は、つきあいたい人間とか付き合いしません。
 
相手を選びます。
私生活でも、ビジネスでも。
 
・・・
 
これはお客さまの場合でもそうですが、買ってくれたらお客さまか?というと、私の場合はそうではありません。というか、私は、お客さまを選ぶ人間でありたいと思っています。
 
売りたい人にしか売らない会社、であり続けたいと思っているのです。
逆に言えば、「心からお客さまに尽くしたいからこそ、自分が好きになれるようないい人にしかお売りしたくない」と思っているということです。
 
これまた同じ。
 
取引業者も、選ぶべきなのです。
で、選び方。
 
これは、私の尊敬する友人、外川さんという人が「実際にやっている方法」をここで紹介してみようと思います。
 
長くなったので、②に続くよ。
 
 
・・・
 
写真は、なんかのセミナーだね(忘れた)。ちなみに、私も、最初にお仕事くださった方のことを今思い出しても泣けてくるよ。あのときのご契約のひとつがなければ今はなかった。〇〇さん、ありがとうございます、今も、私、頑張ってますよ。
 
一番最初に取引してくれた業者の言葉も覚えてる。「お前が好きだから仕事させてもらうわ。支払いはいつでもいいぞ」だったね。あれから20年、今も、その人、ウチに来てくれてるよ。

2014年11月29日土曜日

おごりは嬉しいねえ




七星さんのお誕生日でいろいろ連れて行ってもらって、おごってもらっちゃった。デヴィ夫人もいたよ。
 

んで、川村さんのお誘いでタイガーマスクのお誕生日パーティーにもお呼ばれしたよ。これまたおごってもらっちゃったい。
 
まあ、何ていうか、人のフトコロで飯を食う、寄生虫みたいな感じ?
 
友人たちに「ねーね、ご飯食べさせてよお」とかいって回ってたら、多分しばらく食いつなげると思う。
 
みんなお金持ちだからね。
持つべきものはお金持ちで気前のいい友人だな。
 
考えてみたら、クリスティーズでもスタッフの人たちに香港のハイアットで北京ダック食わしてもらった。スイス大使のときもおごってもらった。
 
すごいな。
最近、自分で金払うのはココイチくらいだ。
 
・・・
 
ちなみにさ、むかーし、昔の若い頃、30年も前なんだけど、お金がなくって、ご飯おごってもらうために宗教をしていたことがある。
 
もともと実家は、フツーの仏教なんだけどさ。とにかく、いろんな宗教に片っ端から首を突っ込んで、ご飯を食べさせてもらってたんだ。
 
新聞を発行して政党を持っている宗教、手をかざして病気を治す宗教、なぜか黄色人種がやっている、訳の分からないキリスト系の宗教、のちほど国家反逆罪に問われる、地下鉄で変なものをまき散らした宗教など、いろんなところへ行った。
 
別に何かを信じてる訳ではないけど、話聞いてると面白かったし、なにより、クーラーの効いた部屋で寝かしてくれたり、いろいろ良くしてくれた。
 
(だいたい当時の師匠の浮田さんは宗教が大嫌いで、「〇〇(神とかいろいろ)を信じるくらいならオレを信じろ!」という人だったから。なので、いつしか神仏よりも自分自身を信じるようになったんだ)
 
・・・
 
みな優しかった。
 
お腹すいてるんです、昨日から何も食べてないです、というと、必ず何か食わしてくれた。私はキュウリが嫌いなので「あ、キュウリは抜いといてね」とか、「肉が好き」とか勝手なことを言ってた。
 
仕事がないときは、紹介してくれたりもした。
今思うと、、、
 
ありがたかったなあ。
 
・・・
 
あの頃お世話になったところへ、お礼かたがた、ご挨拶にでも回ってみるか?なんて考えたこともある。でも、もう30年も前の話だし、そのころおじさん、おばさんだった人たちはもう死んでるかもしれないし、何より、向こうは覚えてないような気もする。
 
また、挨拶に回って、ちゃんとお祈りしてるか?とか、信心してる?なんて聞かれても困る。
 
そんなことで、ご無沙汰してるよ。
 
・・・
 
まあ、あの頃メシを食わしてもらったどうしようもないロクデナシが、今はなんとか人がましくやってるってことが救いかな。
 
あとは、自分に力があれば、これから頑張る若い子らに、何らかの寄付や応援をしていくことだね。それが恩返しと言うか、私にとっての罪滅ぼしなんだろう。
 
当たり前だけど、私は「有望な若い衆」ではなかった。
でも、助けてもらった。
 
なので、私は今の有望な若い衆を応援し、助成してやる。そうすれば、この世の中ももっともっと良くなると思う。そのためのひとつの礎になる。それを頑張るべきかな、と。
 
神様、その辺で許してちょ。
 
・・・
 
本にも書いたんだけど、当時の私の部屋に、ある宗教屋さんの新聞が部屋に山と積まれてたことがあって、処分に困った。なので、それを、何ヶ月分かをまとめて、対立団体の事務所に投げ込んできたことがある。
 
なんであんなことやったんだろうなー
 
いまでも、本を読んだ若い子から「なんでそんなことをしたのですか?」と聞かれる。自分でもよくわからない。
 
まーいっか。
 
七星さん、川村さん、ごちそうさま!
またおごってね!
 
写真はお二人のFBからもらったよー

2014年11月24日月曜日

クリスティーズのオークションに参加してまする





香港に来ておりますよ。友人の武内さん、松尾さんとクリスティーズのオークションに参加しています。毎日入札があって、一週間くらい開催されてるんだよ。
クリスティーズはサザビーズと並んで世界で一番大きなオークション。しかも、世界で一番歴史が古いのさ。
そこで、すごいの見たわー
 
オークション会場の斜め前に座っていた奇麗な中国人のおねいたま姉妹がいたの。ホントのお金持ち!って感じで、服装は清楚なんだけど、付けているものがすごい。指輪は6カラットはありそうなどっぷり濃いピジョンブラッドのルビー。パテックのダイヤ巻きの時計。でもそれが嫌みじゃない。なんとか姉妹みたいなハデハデじゃなくて、上品な感じ。
 
キレイで嫌みのない人たちだな、こういう場所にいるのだから、お父さんがお金持ちなのかな、なんて思って見てたら、、、
 
その姉妹の、お姉さんのほうが、ある「絵」を入札し始めたの。
 
無表情でパドル(入札の札)をあげて、、、
 
その夜のイブニングセール(高い絵だけのオークション)で、一枚の絵を4億7千万で落としたの。その後、また一枚、6億1千万の絵を入札。
 
オークション手数料が約2割なので、
おおむね計13億円の絵を、
数分でサラッと落としちゃった。
 
おひゃーって感じ。
 
オレももっと頑張らなきゃなあ、って、
まあ、ちょっといい刺激になったね。
 
・・・
 
オークションは、絵画、時計、宝石など、多岐にわたっているの。
 
入札の前に、下見会場で一品一品、しっかりとじかに見られるので、好きな人にはたまんない。
 
私は時計大好きなので、見てるだけで楽しいね。
 
あと、直接売り買いするブースもあって、ピカソやモネが10億くらいで出てた。私は印象派好きなので、いつかモネかルノアール買えたらいいな。ま、高いから無理だろうけど。
 
・・・
  
ちなみに、こういった絵とか芸術品って、前も書いたけど、ひとつの移動式財産なんだよね。
 
10億の宝石でも、ポケットに入れて持ち歩けるからね。国家が破産しても関係ないし。かつ、高額な芸術品はあまり値が下がらないの。ピカソなんて、まず間違いなく買った値段では売れる(上がることがほとんど)し、足が早い(すぐ売れる)。
 
なので、贅沢!っていうより、「持って歩け、眺められ、所有欲を満たし、国家の財政に関わらず価値の下がらない貯金」なんだよね。
 
・・・
 
ちなみに、日本の最高額は白髪一雄さんの3億ちょいだったね。武内さんも白髪さんの作品はたくさん持っていて、高く落ちてほしいので「上がれ!」と私も心の中で応援したよ。
 
武内さん曰く、500万円以上の絵なら、ほとんど下がらないですよーって言ってた。絵が好きな人はそういう貯金もいいかもね。わたしゃまずは時計かな。
 
・・・
 
リシャールミルやグルーベルフォルセイも出てたよ。ブレゲのオリジナル(ブレゲ本人が作った懐中時計)もあったよ。リシャールは強いね。落札予想は、新品の定価よりも高かった。今人気なんだろうね。
 
写真は、下見会場のカクテルパーティーだよ。
 
ほんとは会場の中で撮ったらダメなの。聞いてみたら「ここは入り口なのでいいだろう」と係の人が言ってたので撮ったよ。まずければすぐ削除するね。
もひとつは、イブニングセールのVIPチケットだよ。
 
ついでにもう一枚は夜のランカイフォンで浮かれている写真だよ。本文とはなんの関係もないです。


2014年11月13日木曜日

日本ビルダーズの総会だよ。



平先生とやってる日本ビルダーズの総会セミナーが二日間にわたって行われていましたよ。参加してくれた人、社長の森下さん、スタッフの子たち、どうもご苦労様でした。300人くらい来てくれてたのかな。
 
実は、住宅業界では、この先、みんながかなり苦戦するだろう、と言われています。実際、大手ハウスメーカーの中では、ほとんど前年度比で半分(!)近く受注が落ち込んでるところもあるという話。
 
(なんでかと言うと、こないだ消費税が8%に上がる際、業界全体がかなり先取り受注をしてしまった)
 
なので、それは皆が周知の事実なので、森下社長が二日間にわたって「この先は厳しいよー、みんな気を引き締めていこうね」というお話をしてくれました。
 
んでさ、「怖いよ、この先厳しいよ」というある意味警告とともに、結論としては、「いや、いつのときでもやることは一緒!基本に返れ!」ってなるんだけどさ。
 
ある意味、マッチポンプぽい。で、じゃあ、最初から「やることはいつも一緒」と言ってればいいようなものだけど、実際はそうはいかない。
 
会場に来てくれてた人がこのブログ見てるかどうかはよくわからないので微妙なんだけど、混乱する人もいたかもしれない。
 
なので、ちょっと解説とともに、、、
  
私が、この先の予測、展望から「作戦を立てるときの心構え」みたいな、そんなのを話してみようかな。
 
・・・
 
物事をするとき、この先の作戦を立てるとき、おおまかに二つのタイプがあると思います。
 
ひとつが、楽観的なタイプ。
 
「相手は弱い、オレは強い。楽勝だ!」と思う人。
 
もうひとつが、悲観的なタイプ。
 
「相手は強い。オレは弱い。これは苦戦するぞ」
 
さて、どちらがいいか?です。
 
どちらも良さがあって、楽観的なタイプはイケイケで上昇スピードが速いです。でも、ポカもします。悲観的なタイプはスピードは遅いけど、失敗はしない。まあ、当然かな。
 
どちらかにパチンと分ける必要もないけどね。
 
でさ、私的にはどうなれば一番良いと思ってるかと言うと、こんな感じです。
ずるいけど、上の二つの複合。
 
「相手は強い、今のままの自分では勝てない。なので、120%勝てる準備をする」
 
なのです。
 
戦いにいく前に、相手をちゃんと評価し(少なくとも過小評価は避ける)、ちゃんと鎧を着込んで、刀も槍も持って、相手がピストル持ってたら大砲を持って、んで、準備ができたら、、、
 
あとは「一切考えずに前に出る」です。
 
つまり、、、
 
「悲観的に準備し、楽観的に戦う」
だね。
 
・・・
 
まあ、ボクサーとかって、みんなそうなんだよね。
試合前に相手をナメるなんてない。口では強がるけど、ホントに試合前の練習時点で相手をナメてたら、絶対に勝てない。
 
「相手は今、オレより絶対練習しているはず!オレも負けてはいられない!」
 
そう思って、練習するんだ。
 
でさ、もうひとつ、練習が終わって、試合になったら、、、
 
「オレは世界で一番強い」
 
そう思って、リングに上がるのさ。
 
相手のほうが強いと思ってリングに上がるボクサーはいないの。
 
・・・
 
まあ、そんな訳だから、「これから怖いよ、ちゃんと準備しないと終わっちゃうよ」と怖がらせて、かつ、「でもさ、初心に戻ってやることやろうよ」という、こういうオチですな。というか、まあ、言わなくても分かってるか。
  
・・・
 
私も、ウチのリーダー達には「戦う前に勝とうぜ」といつも言ってるよ。
 
準備をちゃんとしたものにのみ、勝利は来るからね!準備したら、後は開き直って突進あるのみだよ!
 
写真は、「撮影は禁止です」というアナウンスがあったその瞬間に自撮りした私だよ。自我撮りなんぞしてるヒマあればにお前も協力せえや、って感じだよね!
 
壇上では森下さんが話してくれてるよ。ほんと二日間おつかれさまでした。
 
ちなみに平先生は「お前らみんな首だ!社員も社長も、互いにいつでも切り合え。お互いフェアなのだ。サボったヤツは切られるのだ!」と、やはりいつもの平先生節だったよ。初めて聞いた子は驚いただろうなー
 
まあ、平先生の「他にない発想の視点」を感じてくれてたらいいね。すごいの出てたよ。「住宅ローンのいらない家」とかね。

2014年11月1日土曜日

セミナーで「コレ知ってる」という人がうまく行かないワケ



セミナーネタが続いたので、もうひとつおまけにセミナーネタ行くね。

誰のセミナーとかではなく、一般論です。まあ大した話ではないけどね。
 
セミナーのクレーム的なもので「これ知ってる」とか、「新しいものは何もなかった」とか聞くことなあい?
そういうのを聞くたびに、うーん、ちょっと違うなあ、それじゃダメなんだよね、と思ってしまうよ。
 
まあ、参加者はお金払う立場なので、何を言っても自由なんだけどさ。
 
ただ、セミナー主催者の方は言い返せないし、何か返すとたぶん炎上するだろうしね。
 
ちょっとかわいそうだなと思ったりもすることもするね。
 
・・・
 
まず最初に、大前提として、お金をもらうわけだから、参加者全てを満足させる義務が主催者にはあるよ。
 
みんな満足、というのが最高だよ。
主催者はそれを目指さなければならない。
それを踏まえた上で、この話をするよ。
 
主催者側でなく、私もたまにはセミナーを受ける側として言うと、、、
 
受ける側のあるべき姿も、あっていいのじゃないかな。
 
・・・
 
本題に行くと、、、
 
「これ知ってる」という台詞は、、、
 
私たち実際に
実践している人間からすると、
絶対に出ない言葉なんだ。
 
私たちが実際に
どう感じるかというと、、、
 
「これ知ってる」
 
ではなく、
 
「あ、そうだった、忘れてないか?」
「ちゃんとやれてるか?」
「この機会にチェックし直そう」
 
なんだよね。
 
・・・
 
例えば、タイガーウッズがあなたのゴルフのコーチをしたとしましょう。世界一のゴルファー。何を言うと思います?
 
まずは、握り方。立ち方。そして、タマを打ってみて、握り方、立ち方を直される。まず、間違いない。
 
こんなの、そこらのゴルフ本にも書いてあるって。
 
でもさ、ちゃんと出来てないの。ちなみに、タイガー本人ですら、今でもグリップのチェックとかすると思うよ(たぶん)。
 
私は、よくセコンドとかもついたけど、世界チャンプのセコンドって何言ってるか知ってる?
 
「ガード!ガード上げて!」
「先行こう!」
「左出して!手数!」
 
だよ。
 
彼らにとって「すでに知ってる」なんて無意味な言葉だって分かるかな?
 
大切なのは、、、
 
出来てるか?
出来てたら、、、
さらに高いレベルで出来てるか?
 
なんだよね。
 
・・・
 
全ての行動は、基本の組み合わせです。
基本の繰り返しのないプロ技術はありません。
そして、そのプロ技術は、常にチェックし、磨かないとさびるてしまうのです。
 
手前味噌ながら、ウチの営業連中は日本最強と言われてるけど、いまでも、挨拶の仕方をチェックし直しています。
 
・・・
 
なので、もし、セミナーで「オレ、これ知ってる」と思ったら、「む?忘れてたんじゃないか?ちゃんとやれてるか?さらに進化できないか?」と考えた方が、ずっと「お得」なんだよね。
 
文句言ってても、自分は伸びないよね。
わずかに感情は晴れるかもしれないけど、自分の位置は上がらない。
 
人生は短いから、わずかでも上に行こうよ。
 
・・・
 
まあ、繰り返しになるけど、あくまで、セミナー主催者は、参加者全てを感動させ、不満を持たさず、満足させるのを目指さなきゃいけない。
 
ただ、参加者の方も、せっかくお金払って(多分交通費とかも)セミナー出たんだから、批判の目は自分に向けるべき。どっちみち、その一日はもう帰ってこないのだから、コヤシにした方がトクだよね。
 
なので、今日の話は、「参加者のあるべき姿」かな。
 
セミナー主催側からいうのではなく、私もたまには「参加者の一人」であり、かつ、それらのおかげである程度の実績をあげた人間として、お話ししてます。
 
・・・
 
あ、あと、セミナー参加者はレベルがバラバラだから、初歩から行かなければいけない。なので、「あ、これ知ってるし、やってるなあ」ということは多くあるかもね。
 
それと、全く新しいマーケなんて存在しないから。だって、商売なんていつの頃から始まってるんだろう、すごい昔からだよ(当たり前)。
 
同じことを「新しい切り口で」というのはあるよね。
 
その業種にアレンジして、というのもあると思う。
 
また、語り手によっても、切り口は変わるものだから、参考になることは必ずあるはずだよ。
 
あらを探すより、そちらを見た方がきっといい結果を生むよ。
 
まあ、自分がセミナーやってたらこんな話はできないけどね。言い訳に取られちゃう。私はめんどうだからセミナーなんてもうやらないし、セミナー関連で誰かからお金をもらうこともない。なので、勝手なこと言えるんだよ。いーでしょー、わははー
 
 
写真、「横に立つ」を実践してみたよ。
ただの変態だね。
こんなヤツが言うことがまともな訳ないって感じだよ。
まあ、しっかりと自分の目を見開いて、前を向いていこうね!