無料ブログコンサル「売り上げが下がってきた。何からすればいい？」 No.0099

Ｑ，

こんばんは！Ｋ・Ｋと申します。ブログ拝見しております！
毎日勉強させて頂いております。ありがとうございます。

私は現在Ｋ市の整骨院に勤めているのですが、
最近少し来院数が減って来ています。

持ち直そうと、DM、ポスティング、紹介トークを
うっていますが思うように数字が伸びません。

廣田先生なら売上げが下がって来た時、まずどこに目をつけられますか？
今後の来院数アップにつながればと思いますので是非、教えてください！



Ａ，

売り上げが下がってきたとき、また、売上を上げたいとき、
一番最初に目をつけるべきはやはり集客です。

Ｋ・Ｋさまの場合、まずは短期集客に力を入れる必要があります。

（Ｋ・Ｋさまの場合、ある程度行っているとのことなので、
　その内容を見直すべきです。まずは概論からお話しして、
　Ｋ・Ｋさまのやるべきことは後述しますね）

集客の種類の、

私なりの分け方について、
少しお話しますね。


・・・


集客と一口に言っても、いろんなものがあります。
と書くと、、、

チラシとか、ＤＭとか集客の手段、「種類」の話しかな？と
思われるかもしれませんが、
ちょっと違います。

ほとんどの方は（恥ずかしながらコンサル連中も）観点が違うのです。

集客を分けるときは、以下のように分けるべきなのです。

①短期集客（または小額費用集客）

②中期集客（おなじくまたは中くらいの費用・・・）

③長期集客（高額費用集客）


です。


・・・


チラシ、地方紙、ＣＭなど、集客の方法を
「こんなのがあるよ」と羅列されても、
これらは種類の話であって、アドバイスされる側は
「何から手をつけていいか」に迷ってしまいます。


なので、何からするかを判断するときは、
効果の出る「時間」で分けるべきなのです。

または、すぐに行えるべき
「かかる費用の多寡」で分けるべきです。


・・・


まず、売り上げが下がっている場合、

・すぐに効果が出て
・売り上げに直結し
・費用が少ないもの

で集客を行わなければなりません。


つまり、売り上げが下がったときは
まずは①の短期集客を上げるべきなのです。

そこに注力することで無駄がなくなります。


・・・


今回のご質問とはズレますが、
ある程度売り上げを上げたい、今赤字ではない場合②、
そして大きな戦略、長いスパン狙っていくには③の手を打っていきます。

②は通常のチラシ集客、２ステップマーケティング等を言います。
③は口コミ戦略、３ステップマーケティング等を言います。

例えば、顧客の満足度を上げ、
いつの日か紹介をいただく、などは③に位置します。

ということで、
今回のご相談の場合、①の短期集客に力を入れていくのがいいです。


・・・


繰り返しになりますが、

①に含まれるものとしては、
「すぐに効果が出るもの」、
「お金のかからないもの」

と思ってください。


直接電話、直接の手紙、顧客リストの洗い出し、
看板（お店の前の張り紙レベル）の見直しなどがそれにあたります。


・・・


まずやるべきことに、
顧客リストの再利用があります。


ということで・・・
今回の場合を例に、一般論として…


１、顧客リストを洗い出す
２、ＤＭを送る（というか手紙）
３、内容は、「最近お体の調子はいかがでしょうか？」的なあいさつ文。
　　時節を入れ、「寒くなってくると●●が●●になりますね、
　　そうなると●●になってしまいますので、
　　どうかお気をつけてくださいね」と気遣い、
　　最後に「また寄ってください」と誘致


これが優しい系ＤＭ。手書き風で、
実際に施術した人の名前で出すのがいいでしょう。


少々の反応があれば、これで行きます。

もう少し反応を上げたければ、「行くべき理由」をつけます。

例として、

・キャンペーン的な内容（キャンペーンという名称は
　職業柄変なので、何周年記念の感謝とか）で、
　期間限定割引を入れる

・今までの来院日数、回数から
　「あなたの体の次のメンテナンスは〇月〇日」とか

整骨（もしくは他の業種の場合、あなたのお店）に
行くべき理由を探してください。

これは自分で考えても、仲間たちで出しあってもいいです。


・・・


現在、ＤＭや紹介トークなどされているということなので、
ひょっとして、この程度のことは
すでにされているかもしれません。

すでにＤＭを出している、など、
いろんな活動はしているが反応は出ない、という場合は、
ほぼすべて、そのクオリティに原因があります。

Ｋ・Ｋさまの場合はそれに当たるかと思われます。

なので、ＤＭのクオリティを上げる方法については
次回にお話しするとして、
ここではカンタンにできる他の方法を
おさらいをしてみましょう。


・・・


整骨の場合は、以下の方法は当たらないかもしれませんが、

通常のお店の場合、もしくはそこに営業マンが介在する場合、
直接のお電話がいちばん安く効果的です。


売り込みを嫌われる人もいるので、
あくまでお気遣い、という電話内容を考えてください。


ちなみに、銀座の一流ママは、「美人」を売りにはしていません。
「気遣い」と、ぶっちゃけ「営業電話」です。

うざいくらい、かかってきます。


でも、やはり受け取るほうは
「しゃあないなあ、また行ってやるか」と
思うものです。


・・・


あと、費用がかからず
すぐに触りやすいものとして、
店の入り口の看板です。

看板屋に頼む必要はありません。

それでは費用も時間もかかってしまいます。

なので、、、

イーゼルを置き、
手書き（チョークとかのレベル）で
「時事ネタ（例、ますます寒くなりますねとか）」を書いたり、
「お試しコースいくら」とか、毎回変えて反応を見ます。

これならお金がかかりません。

店の前を通った人が

・「なんかアットホームな人たちがやっているお店だな（安心）」
・「ちょっとおれもやってみるかな（興味性、必要性）」

等を感じてくれれば最高です。


・・・


まず、短期で少々の顧客を増やします。

（この場合の反応率は、１００件に手紙を送って、
　数人来てくれたら上等です。整体のように顧客単価が低いビジネスは、
　その顧客のリピートを上げる手段を考えることです）


その後、少々の金額をかけ②のチラシ、
地方紙、小冊子（２ステップ）等に
進んでいきます。

つまり、注意することは、、、

“売り上げが下がってきたときに、
　②の「費用のかかる手段」を取らない、
　取る前にすることがある”

と理解してくださればと思います。


・・・


②の中期のお話しをしていくのはまたの機会として、
少しだけお話ししていくと、


②の場合は、「過去に反応が大きかったもの」を優先し、
リバイバルするのが一番楽です。


反応率は常に控えておいてくださいね。


テスト結果。

これも会社の財産なので・・・


長くなってきたので、まずはここまで。


・・・


次回は、ＤＭを磨く方法。

Ｋ・Ｋさまのご質問の本質、
今いろいろやっているがぱっとしない…

たぶんその場合はクオリティの問題です。

それをお話していきましょう。