実例 No.1095

《記録-3 実例》

3連ちゃん投稿です。その前の1の動画、2のアーカイブ記録から続けてみてくれると結構学びになるかな？と。

特に同業者さんは必見だよ。

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この表を見てください。

まず、手前ミソですが、この集客数は異常です。（特にたくさんのお客様がご来場くださった時のものですが、毎回100組様以上はご来場されます）

そして、この「新規お客様」がやはり一番最初のスタート。この先数ヶ月先へのお客様になって行きます。　　

なので、もし、次月にてここが下がってきたら、集客の方法を練り直す必要があります。紙媒体、SNSなど、細分化して、弱ったところを手直しする必要があります。

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再来のお客様が減った場合、初回接客で満足いただけなかった、またイベントなりの充実が足らないということが考えられます。

今回のはコロナ中の予約見学会ということで、再来お客様は少ないです。

通常のイベント見学会ですと、1/3〜1／2の割合で来られることが多いです。これも、記録することで分析が可能です。

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アポ数の変換は、初回接客のレベルに比例します。ちなみに、ウチのNo. 1の木越はアポ率100%です。アホ率じゃないですよ。接客させていただいたお客様から、必ず次回約束をいただいている、ということです。

通常の営業マンで1/3くらいでしょうか。この表ではかなりアポ率が高いですね。

商談数の1/4がご契約に至る、と言われてます。なので、この初回接客から次回、また、クロージングのどこで詰まるのか？という記録をつければ、営業マンの「強化すべき場所」がわかりますね。

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とまあ、こんなふうに使っていきます。これが、集客、営業、納品（工事）、さらに細分化などに至るわけです。

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住宅屋だけでなく、例えばラーメン屋さんでも同じだと思います。　

お客様が1回目なのか？2回目なのか？で、強化すべき場所が違うということです。　

初回のお客様が来ない場合、集客の方法を練るべきです。チラシなのか？雑誌掲載なのか？場所なのか？看板なのか？それらを検討します。

また、一度ラーメンを食べてくださったお客様が、2回目来なければ、やはり味を見直すべきでしょう。お店の雰囲気なのかもしれません。

このように、結果から方法を検索できる、ということです。

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これをしていないと、闇雲に戦うことになります。「最近売れないんですよ」「なぜかうまくいかないんだよなー」は経営者としては失格と言っていいでしょう。

「最近クロージングでつまづくんだよね」というように具体的ウィークポイントを知れる経営をするべきです。

ちなみに、クロージングで負ける場合、営業マンのクロージングスキル、またはライバルの存在などの理由が検索できますね。

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まあ、そんなことで、正しい記録をしていくと、直すべきポイントがわかり、経営の指針ができる、ということです。

ちなみに、記録が仕事じゃないのであまり時間をかけないようにしましょう。最初はスタッフも慣れずに時間かかります。なので、ボチボチ行けば慣れていきますから。　

では、表貼っときますね。（勝手に岐阜のデータ出してるので、社長の久保ちゃんに叱られたら落とします）