セミナーレポートです No.0159

船川です。

セミナーのレポートを頂きましたので、
投稿させていただきます。

レポートくださった方々、どうもありがとうございます。


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～レポート～

廣田康之 感謝セミナー@名古屋 体験レポート


レポート提出者　なにわの三文字名字

会場満席。

約１００名ほどのご参加。

廣田会長挨拶。　　　　　
　　　　　　　　　
本を５０冊買っていただいたことは「祝儀」だと思っています。
心意気には心意気で返します。

心意気とは「受注一棟」して頂くことです。

～省略～

ですので、皆様の感じていらっしゃる悩みはほとんど経験済みだと思います。

今日出てくる若手は、私はもとより、現経営陣が手塩にかけて育てた「作品」であり「宝」だと思っています。

私事ではありますが、目を細めながら見ていたいと思います。

■講演１「サティスホームアポ取り」飯田裕介■

サティスホーム４代目社長候補。営業経験２年、年間契約２４棟。

アポがないと仕事がありません。

アポをとる前に勝負は決まっています。

前側の下話が大事。

どのように関係を築くか？それをまとめました。

うまく聞く３つの方法、うまく話す４つの方法を駆使しながら関係を築いていくという話をして頂きました。

さわやかな印象の好青年。

宝石の販売員などをしたとしてもトップセラーになりそうな感じがしました。

こういう人に頼みたいと思いました。

～講演内容～

・お客様を観察する
・共通の話題を探す
　　／身なり、車から推測
　　／お子様から
　　／お住まい、建設予定地から推測
・周りのスタッフを巻き込む
・アポのハードルを下げておく
うまく話す
１　商品説明を長々としない
２　お客様のご負担にならないように心がける
３　あえて二重に二回説明する
４　お客様の実例を挙げる

■講演２「子育て安心住宅アポ取り」木越宏之輔■

元ネット業者。建築経験２年、営業経験２年、年間契約２４棟。

※廣田会長自ら、「リングアナウンサー風に紹介され」、青コーナーから入場されました。

営業経験なし、土地勘なしの状態から。

ラグビーをやっていそうなガタイの良い男性が登場し、ちょっとビビる。

ただ、お客様が話してほしいことに集中する姿勢は、「なんて真っ正直な男なんだ」と思いました。

徹底してお客様のことを考えていることがびんびん伝わってきました。

「ちょっとちょっと大作戦」はたくさんの人が真似することでしょう。

～講演内容～

１　お客様が話してほしいことを一生懸命さがした
２　同調する
３　説明をする前に必ず言葉を入れた「ちょっとちょっと大作戦」
４　お客様が心を開く前に勝手な提案はしない。

■特別講演　メンタルセラピスト　溝口耕児先生■

溝口先生が登場。始めてお話を聞かせて頂いた。

暖かい方だなという印象。

廣田グループの若手のこともきちんと覚えているのがすごいです。

廣田グループの社員は、最初から違うとのこと。

つまり、この仕事を「やりたいから入社した」という若手ばかりだそうです。
そして、会長が手本を示したことをナンバー２がマネをし、そしてそれをナンバー３がマネをするという良い継承がおこっていると述べられました。

自分の持っていることを後進に託すという視点をもっているかどうか、ということ。
一番印象に残ったのは「約束を守る」ということです。

この一点において、廣田会長と溝口先生が信頼関係で結ばれているのだなと感じました。

テクニックの話を一つ言うと、「７つほめて、３つ怒る」ということだそうです。
ただ、相手の将来、まさに最初に入社したときの気持ちとリンクさせた形で怒るの出そうです。
廣田会長もお客様に対して、なめた態度を取った社員に対しては烈火の如く怒るそうです。
それがその社員のためにもグループのためにもならないことを分かっているからです。

※家に帰り、『敗者復活力』を読み直すとまた違った側面が浮かび上がってきます。まさに溝口先生は「廣田会長が言いたいことを汲み取って、さらに増幅して、伝えてくれる」とてつもない方だなという感想を持ちました。

■講演３「子育て安心住宅クロージング」中邨宏季■

現在、木越との二枚看板。営業経験１年、年間契約２１棟。

理系っぽい雰囲気の中邨さんの登場。

～省略～

テーマは「逆クロージング」。

クロージング嫌いだったので編み出したスタイルらしい。
主導権はお客様に持って頂き、「あなたにおまかせします」とお客様から言って頂くという形はとても合理的だと思いました。

「契約はこちらの都合」という言葉はまさにその通りだと思うし、世の営業マン全員に聞かせたいなと勝手ながら感じました。

何か提案して断られたときは「なかったこと」にして、不安を解決するところに専念するという姿勢は私自身も文章で表現できるようになりたい。

彼には「まとめる力・整理する力」がある気がします。

後輩指導を任せてみると面白いな、と思いました。

～講演内容～

１　競合に勝つ方法

他社が勝手に自滅していってくれる。お客様の家作りを心配することに集中する。

契約が長期化しないために、クロージングを意識していない段階で「いつまでに○○すべきか」というおおよそのタイムスケジュールをお客様に意識して頂く。

「常にじっくりやりましょう」と問いかける「急がば回れ作戦」。

２　資金計画のやり方

ヒアリングを重視し、とりあえずの提案をさけること。

「１００％」聞くまで計画は出さない。

■講演４「サティスホームクロージング」川瀬晋■

サティスホーム４代目専務候補。営業経験２年、年間契約２４棟

若手営業マン４名の中で最も心を打つ講演だったと思います。

次に登場された株式会社トップホームズのお二方に、非常に近いモノを持っていると感じました。

営業マンがクロージングを意識しすぎるから、お客様にもそれが伝わり、緊張してしまう・・・というのは「確かに」と思いました。

私自身、元呉服の営業マンとして「お客様のすべてをかなえようと努力する」という姿勢、そして「そのことをお客様は求めている」と語る姿は、後光が射していたように見えます。

「クロージングが何か分からない」というのは、業界を問わずトップ営業マンに共通するポイントですし、お客さまと一緒に解決していくステップを踏むことを大切にするのは、これからの時代を良くとらえているなと感じました。

こういう友達がいたらいいなと勝手ながら思いました。

～講演内容～

１　MFHDRのFHDの段階で、以下のスゴロク方式を繰り返すことでクロージングは必要
なくなる。
　　
　　（１）すべてかなえる（かなえようとする姿勢）
　　（２）お客様に聞く
　　（３）振り出しにもどる

（１）～（３）を繰り返しているとお客様から聞いてくれるようになる

２　お客様に好かれること


■特別対談　トップホームズ株式会社　
　　　　　　　　代表取締役　外川秀之　氏
　　　　　　　　専務取締役　外川裕之　氏　■

すばらしい内容でした。

たった２人で驚きの実績（事務員さんもなし）

２００８年　１３棟
２００９年　４１棟
２０１０年　５７棟

２００８年から２００９年への飛躍は、「お客様のことを思っているつもりに成っている状態」から「つもり」が消えたことがきっかけ。

廣田会長と一緒に自分たちの呪縛のようなものを解いていったのだと感じました。

２００８年まではお客さまに提案をしながら心のどこかで「お客様のために」が偽善ではないのか？という疑惑があったそうです。

２００９年は「お客様の幸せ」のために「関係者全員」が同じ方向を向き、そのことに幸せを感じれる体制を作り上げることに成功しました。

具体的には、

・週一回の工程会議に全業者を呼び、すべての工程を全員で共有した。
そのことによって、大工さんと監督さん同士が自ら確認し合うようになった。

・工程会議以外に情報をダラダラ共有することはしなかった。（コピーすらしない）

・採用には時間をかける。大工さんでも誰でも一緒。
社長の考えを丁寧に説明することに集中したなどを行いました。

それにより、「つもり」が「本気」、そして「自然」に変わり、お客様の幸せを考えることが当たり前になり、自然の自分の姿、表情が出せるようになった。

～省略～

■廣田会長　挨拶■

本の執筆中に４０度の熱が１週間続き、死を覚悟しました。

小林社長を呼び、その後のグループ運営を託すほどのものでした。

そんな中、父親が危篤になり、その瞬間に自分は熱が引いた。

そして、まるで自分の体調と、入れ替わるように父親は亡くなった。

死を始めて意識した瞬間でした。

それまで、自分は死ぬとは思っていませんでした。

始めて意識しました。

いつ死ぬか分かりません。明日かもしれない。

今日、この帰り道、事故に遭うかもしれません。

いつ死ぬか分からないので、やれることを一個ずつやっていこう。

死ぬその日までベストだと思うことをやっていこう。

今日このセミナーが何か一つでもきっかけになれればうれしいです。

たくさんの祝儀を頂きました。

本当にありがとうございました。

セミナー終了


文：なにわの三文字名字


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早瀬さまレポート

僕なりの感想レポートを送らせていただきます。

今回のセミナーは、出し惜しみのない、誰でもできる実践方法で濃い内容でした。

現在、現場での生の声を若い世代

飯田様
木越様
中邨様
川瀬様

が講演してくださいました。

アポ取りについては、やはりコミュニケーションの大切さ。

たとえば、お客様の特徴を分析して共通話題をつくる、売り込みをしないでお客様のお話を聞く、お客様が緊張（警戒）しない心理的負担をさげた内容での提案をする、

というもの。

飯田様の「彼女を口説くように」というアプローチ、木越様のお客様が心を開いた合図は「こちらのことを聞き始める」というところが、納得いくお二人のお話です。

飯田様の爽やかでし誠実な感じと木越様の元気で人懐こい感じ。

～省略～

クロージングについては、クロージングしない大切さお客様に決めていただき、「アナタにおまかせしたい」と言っていただけるようにする。

ひとつひとつお話を聞いて、問題がでたらまた戻るという繰り返しで信用を築き、お客様の味方になって一生懸命やる。

中邨様の「クロージングはしない」、しないとお客様がとぎれないでお話を続けることが
できる。

川瀬様のお客様を一番に考えて、全て叶えられるように一生懸命やろうという姿勢に目が覚めました。

中邨様のシャイで誠実なところ、川瀬様の優しく柔らかな人柄が良く伝わってきます。

～省略～

若い世代の4人の姿を見ながら、廣田先生、「泣いちゃってんじゃない？」と思うほど堂々とした講演でした。


特別講演ではメンタルセラピストの溝口耕児先生が登場。

ドン廣田率いる廣田グループの成功の秘密をお話してくださいました。

「目標意識」「上の者が嘘をつかない、嘘がない」」「７：３の法則」

とてもシンプルで当たり前だけどここが大事である、先生のグループが強いのは自分が経験したり見てきた組織と違い、先生はじめ先輩方が、時には親であり、時には兄貴であり姉であり、その先をイメージさせてくれる先生のような、ファミリーであると思いました。

そういうものを感じたことがない僕には、正直うらやましく感じてしまいます。

また、「すげぇ、こんなファミリーをつくろう」と決めました。

ここまで参加させていただいて、僕なりに感じたり思っていたとを溝口先生はお話になられました。

それは廣田先生がお話してもある説得力が、溝口先生が話すことによってさらに強力な説得力になっていきます。

廣田先生が何を思い、何を考えて今回のセミナーを開催したり、そこでこれからの廣田グループのホープ達に経験をさせたり、ご祝儀のお返しとはいえ出し惜しみのない心意気は本当に頭がさがりました。

特別対談では、廣田先生曰く、モンスターと言わしめるトップホームズ様の外川社長と外川専務会場に入って、このお二人が会場入りしてきた時からどこにいても目を引くオーラがありました。

「お客様の幸せ＝お客様の利益」

当たり前ですが、ハッとします。

外川社長も外川専務も、もの静か優しく柔らかな人柄があふれていて、商品を売ることに罪の意識のような気持ちがあったそうです。

廣田先生のコンサルを受け、「いいものを提供する」という意識に変わったとき大爆発がおこったというものです。


自分にも、いいものだけど何か自分がお客様をだましているんじゃないだろうか？
というジレンマがあったのでお二人のお話を聞きながらこういうことだったのかと気づきました。

本当に素晴らしいお二人で、お客様に対する心のお話は「ほんとうかな？」と思う人もいるかもしれませんが、とても大事だし必ず伝わるものだと確信しました。

お客様だけでなく職人さんとも心の面接をじっくりされるとのこと、お二方に会えばわかると思います。

個人的にお話をききたいです。

「お客様のことを思っていたつもりでいた」

本当に心から変わればいい、ただそれだけなんですね。

行動しよう！

「知っただけでは変わらない、どんな小さなことからでもいいから行動しましょう」


すると、必ず進歩していく。
実際にやられてきた方のありがたいお言葉です。

なんでも相談会は、廣田グループの顔

廣田先生
小林社長
寺田社長
久保副社長
一尾リーダー
増田様

豪華な顔ぶれで、次々質問に答えていかれました。

～省略～

先生がよく言っておられる
「売れたものが正しい」これをしっかり考えていきます。

最後に自分のようなものに温かくお声をかけていただき、本当にうれしいです。

会場内の熱く温かい空気感が、廣田グループの強さなのだろうと感じます。

廣田ファミリー、廣田ジム、廣田道場、そんな場所で鍛えられた若者はどんどん伸びていくことでしょう！

ずうずうしくもお邪魔させていただきありがとうございました。

このチャンスを生かして、自分に使わせていただきます。

ご恩返しできるよう、また報告させてください。

早瀬直希