2014年11月30日日曜日

初心思い出しワーク




FBのメッセージで、いいご質問いただいたので、お答えするよ。
「営業をしているが、取引先に対してどうしてもイライラしてしまう。どうすればいいか?(実際はかなり長い)」
 
というものです。まあ、この場合の取引先がお客さまなのか、発注先なのか?仲間の業者たちなのか?によって多少切り口は違うのですが、、、
 
読んでくださってる方々が分かりやすいように、まずはその相手さまが「お客さま」であった場合から行ってみましょう。
 
まず、営業をしていて、ついぞお客さまに対して横柄になってしまう、ということはよく聞くお話です。もちろん、わざとしている訳ではないでしょう。でも、無意識にそうなってしまうことも多いようです。
 
まあ、初心を忘れることもあるよね。人間だもん(みつを)。
 
・・・
 
そんなときに、もしくは営業マン達がそういう状態になったとき、また、そうならないために、、、
 
初心を思い出すために、私がセミナーとかでやっているワークをご紹介してみるね。これ、ホントに読んでそのまま、「初心思い出しワーク」です。
 
営業の人、試しにやってみて。
売れてないときでも、売れてるときでも、かなり効果あるよ。
 
・・・
 
まず、一人でも二人でも、話を聞いてくれる人を用意します。
で、その人に、「自分が初めて買ってもらったお客さまの話」をするの。
ポイントはいくつかあるよ。
① 必ず誰かに聞いてもらう。
② 実名を出す。
③ 克明に話す。
④ 最初のきっかけは?そのときの心境は?印象は?
⑤ んで、どうなったか?
⑥ 契約(なり)を決めてもらったきっかけは?そのときの気持ちは?
⑦ そのときの様子を細かく描写する。
   こう言ったらどうとか、部屋の様子とか。
⑧ もし、その方に買ってもらわなければどうだったか?
etc,,

自分一人で独白してもいいけど、他人様に聞いてもらった方が、かなり効果は高いです。10分くらい話し続けると、徐々に自分も忘れてたことも思い出してきます。そして、営業を始めたばかりの、あの初々しい気持ちに戻れるものですよ。
 
一度だまされたと思ってやってみてチョ。
心が洗われるよ!
 
・・・
 
ちなみに、私たちは高いお値段のものを販売しているので「初めて買っていただいた経験」の存在はとても大きいです。
 
 
それぞれに、人生を変えるインパクトがあったはずなのです。
 
なので、こういったワークをしていて、涙ぐまない人間はウチにはいません(もし、いたらクビにしますね。そんなヤツ要らないもの)。
 
・・・
 
営業マン(社長も同じね)は、最初はご契約を頂くために一生懸命やります。で、少々出来るようになってくると、要領を使いだすものです。
 
テクニックが上達してくると、内面がおろそかになります。そして、どんどん売れなくなってきます。ハウスメーカーの営業マンが皆若いのはそのせいもあるのです。
 
お客さまは、パッと相手の前にたっただけで、相手の内面を見抜きます。なので、内面を鍛えてない営業マンは売れなくなってしまうのです。
 
なので、このワークやって、初心を思い出してほしいのです。常に。
 
同じ営業マンで、売れる時期と売れない時期があります。
スランプのようなものです。
 
でも、いつのときもお客さまは変わりません。
変わったのは営業マンなのです。
 
・・・
 
よく、若い衆達に言います。
 
お前の今朝食べたご飯、今着ている服、お前が乗っている車、子供のミルク代。
こう聞きます。「それらのお金って、誰が出したと思う?」
 
「会社です」とか言うバカもいますが、まあ、ここで言いたいのは、その「原資」を出しているのは「お客さま」であるということです。今、こうしてFBを見てる電気代も、お客さまが出してくれたものなのです。
  
感謝。
口で言うのは簡単だけど、常に、忘れたくないですね。
 
・・・
 
さて、その相手が、取引業者さんであった場合。
 
実は同じなんですよね。
もうお分かりでしょうか?
 
取引業者さんがいなければ、お客さまに対して、満足のいけるような対応なんてできないです。
  
なので、同じように、「彼ら取引業者さんがいてくれるから、ウチの家族はご飯が食べられるんだ」と思えば、イライラなんてする場面はないのです。
 
自分に全く信用がなかった頃、誰が取引してくれたか?一番最初に金銭の取引をしてくれた相手のことを思い出してみましょう。最初のワークのように。
 
ちょっとは感情が変わるかと思いますよ。
 
・・・
 
「ふむ、それはわかった。でも、取引業者が、全くそういった感謝の対象にならない相手なら?」というパターンも考えてみましょう。
 
(特定できないように、ここには業種は書かなかったけれど、質問者さまの本当の質問はそこにあると思うからです)
 
人生は非常に短いものです。
あっという間に終わってしまいます。
 
私は、つきあいたい人間とか付き合いしません。
 
相手を選びます。
私生活でも、ビジネスでも。
 
・・・
 
これはお客さまの場合でもそうですが、買ってくれたらお客さまか?というと、私の場合はそうではありません。というか、私は、お客さまを選ぶ人間でありたいと思っています。
 
売りたい人にしか売らない会社、であり続けたいと思っているのです。
逆に言えば、「心からお客さまに尽くしたいからこそ、自分が好きになれるようないい人にしかお売りしたくない」と思っているということです。
 
これまた同じ。
 
取引業者も、選ぶべきなのです。
で、選び方。
 
これは、私の尊敬する友人、外川さんという人が「実際にやっている方法」をここで紹介してみようと思います。
 
長くなったので、②に続くよ。
 
 
・・・
 
写真は、なんかのセミナーだね(忘れた)。ちなみに、私も、最初にお仕事くださった方のことを今思い出しても泣けてくるよ。あのときのご契約のひとつがなければ今はなかった。〇〇さん、ありがとうございます、今も、私、頑張ってますよ。
 
一番最初に取引してくれた業者の言葉も覚えてる。「お前が好きだから仕事させてもらうわ。支払いはいつでもいいぞ」だったね。あれから20年、今も、その人、ウチに来てくれてるよ。

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